Quan sát tích cực tức là xem xét tổng thể, ghi nhận mọi dấu hiệu có ý thức cũng như vô thức, cân nhắc và chuyển hóa chúng thành những nhận xét có thể sử dụng. Chắc chắn nó sẽ khiến mọi người để ý, bởi họ sẽ thắc mắc: Làm thế nào anh ta biết được điều đó? và chứng tỏ rằng bạn đã dành thời gian chuẩn bị. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng.
Trong kinh doanh, thậm chí khi bạn không có gì phải giấu thì bạn vẫn nên thận trọng. Song vị khách hàng này lại trả thù lao cho chúng tôi ít hơn rất nhiều so với mức chúng tôi đáng được hưởng. P Morgan là một nhân viên công đoàn, đều là những người am hiểu tầm quan trọng của việc bán hàng.
Viên chức thứ ba nói với các vị đại diện ngồi đối diện là ông ta đã sống trong một căn nhà khiêm tốn, là con của một kỹ sư đường sắt. Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ. Trong kinh doanh, lời hứa được đưa ra trong mọi thời điểm song hầu như chẳng bao giờ được thực hiện, điều đó vô hình trung tạo nên ấn tượng rất xấu.
Điều đó có thể khiến đối tác phải xem xét kỹ lưỡng hơn vị trí của mình, đồng thời cũng khiến phản hồi của bạn trở nên dễ chịu hơn, và họ sẽ tiếp tục nói nhiều hơn. Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ.
Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Ăn xong, ông chỉ việc đứng dậy ra về. Tôi từng thấy một cam kết trị giá nhiều triệu đô-la được thực hiện bởi một công ty có quy mô trung bình và cũng thấy một trong những công ty lớn nhất nước Mỹ cần đến sáu quyết định khác nhau của sáu bộ phận để duyệt một chi phí 50.
Tôi tin đây là cách người ta trưởng thành trong công việc và gia tăng tầm ảnh hưởng với công ty. Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.
Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm. Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một. Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá.
Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go. Khi đi học, chúng ta tìm cách để bạn bè chơi với mình, để thầy cô cho điểm cao. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ.
Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Chúng mất thời gian và khiến nhiều người cảm thấy cần đề phòng. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.
Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người. Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng. Trước tiên, Wimbledon đã tồn tại trong hơn một kỷ, và nếu đó là một ý kiến hay, tại sao chưa có ai khác làm? Thứ hai, có nhiều bằng chứng để tin rằng người ta có thể thích Borg, Palmer hay một nhà thiết kế thời trang nào đó, nhưng không ai thích mặc một chiếc áo có tên của một giải quần vợt trên lưng.