Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Liệu hành trình này có được như thế không?”
Tuy nhiên, nếu bạn nói… Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không.
Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Điều này liên kết bạn về mặt tâm lý. “Ồ, em thật sự không thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi cùng với người bạn cùng phòng.
Anh sẽ không nói dối em. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào.
Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng.
” “Vậy là…” “Nếu anh phải xin vắng mặt, công việc của anh ở đây vẫn được giữ cho anh. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói.
Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Đây là một cố gắng nhằm tách bản thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu.
Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo.