” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận. Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu. Khi đó, sự thật sẽ biến mất bởi vì bạn không còn lý trí và không thể nhìn ra bằng chứng, chưa nói gì đến việc đánh giá nó.
Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta.
Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Khi một người cảm thấy tự tin trước một tình huống hay một cuộc trò chuyện, người đó đứng thẳng hoặc ngồi thẳng lưng.
Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi.
Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không.
Lời mở đầu Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đầu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa.
Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết.
Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Không phải vì tớ chẳng bận tâm xem ai đã làm chuyện này – chỉ là cậu sẽ nói thật với tớ. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời.
Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề.
Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra. Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực.