Nhiều vận động viên điền kinh, sau khi nghỉ thi đấu, muốn điều khiển các khu vực và trường học mà không hiểu rằng để làm những việc đó cần có năng lực điều hành và trình độ chuyên môn như thế nào. Nhưng trong kinh doanh, cạnh tranh không bao giờ chấm dứt. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau.
Tinh thần cạnh tranh là yếu tố cần thiết cho thành công trong cả kinh doanh lẫn đời sống cá nhân. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng.
Chúng tôi cũng thường bị buộc tội là đã tạo ra mâu thuẫn quyền lợi. Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Thực tế, thư ký đóng một vai trò bảo vệ nhất định.
Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự. Đôi khi, đàm phán trở nên phức tạp với những việc áp đảo, khống chế, như thể toàn bộ mục đích của chúng ta là khiến cho đối thủ phải chấp nhận và nhường bước trước. Trong các mối quan hệ kinh doanh, không có gì đáng chán và có nguy cơ phá hoại các cuộc đàm phán lớn hơn là bạn có cảm tưởng mình đang nói chuyện với một người lãng tai.
Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Nhiều ý tưởng thất bại không phải vì bản thân chúng tồi tệ hay vì không được thực hiện tốt mà ở chỗ thời gian được tính toán để thực hiện chúng không hợp lý. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó.
Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm.
Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi nhận ra rằng nếu bạn tăng gấp đôi số chi phí hoạt động so với con số bạn dự trù ban đầu, thì đó chính là con số chính xác bạn cần để gây dựng một doanh nghiệp. Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. Nhưng vì Killy là người giỏi nhất nên đối thủ của anh ta luôn được chấp đi trước khởi hành trước và trong môn trượt tuyết, vài giây đi trước có thể tương đương với hàng trăm mét.
Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Trong những ngày đầu, nhân viên của Fila đều đặt câu hỏi cho công ty chúng tôi rằng Borg sẽ làm hoặc không làm gì trong thời gian cam kết. v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối.
Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Tôi luôn ấn định chương trình làm việc, tạo không khí làm việc và tạo ấn tượng theo ý của mình trong khoảng thời gian này.
Một khách hàng của chúng tôi là John Madden, bình luận viên thể thao của hãng truyền hình CBS, từng làm huấn luyện viên đội bóng thành công Oakland Raiders trong nhiều năm. Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó. Việc sắp xếp thời gian không phù hợp đều không mang lại hiệu quả cho công việc.