Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác. Tuy nhiên, nếu tôi chắc chắn rằng người nhân viên đó không trung thành hoặc không tin cậy được, thì tôi sẽ tống anh ta ra khỏi công ty ngay lập tức mà không cần tính toán gì nhiều. Đôi khi, bạn bắt buộc phải đưa ra thời hạn chót cho khách hàng.
Chúng tôi đang ở London, một người lãnh đạo của chúng tôi vừa thuyết trình rất xuất sắc cho các doanh nhân Anh. Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa. Những cuộc họp trong bữa sáng, trưa hay tối là một phần quan trọng trong một ngày làm việc của tôi vì chúng khiến mọi người đều cảm thấy gần gũi, thân mật và bớt trang trọng hơn.
Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Việc xây dựng những văn phòng này là do chúng tôi nhận thấy nhu cầu sử dụng các vận động viên sẽ ngày một tăng.
Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta bận lắm. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè.
Nguy cơ của Đánh vố lớn đối với một doanh nghiệp đã phát triển và ổn định cũng giống như nguy cơ tăng trưởng quá nhanh đối với một doanh nghiệp mới thành lập. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia. Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật.
Một công ty cần phải tính toán xem họ hợp với vị trí nào trên quang phổ số lượng khách mua lớn nhất ở đó. Một khách hàng của chúng tôi là John Madden, bình luận viên thể thao của hãng truyền hình CBS, từng làm huấn luyện viên đội bóng thành công Oakland Raiders trong nhiều năm. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới.
Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Các quyết định kinh doanh của người Mỹ thường được đặt trên cơ sở tính toán về sự thắng lợi và việc gây ấn tượng cho một số người.
Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. Cách bạn chọn để tổ chức đời sống công việc là khía cạnh cá nhân nhất trong việc quản lý thời gian.
Chúng tôi có quan hệ với nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật, Atsushi Fujita. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Việc xây dựng những văn phòng này là do chúng tôi nhận thấy nhu cầu sử dụng các vận động viên sẽ ngày một tăng.
Ngoài ra, còn một kiểu cư xử nữa cũng khá thú vị, đó là kiểu thử nửa vời. Cách đây nhiều năm, trong khi tôi đang ăn tối với André Heiniger Chủ tịch công ty Rolex , thì một người bạn của ông ta ghé vào chào hỏi: Ngành công nghiệp đồng hồ dạo này ra sao? Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán.