Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại.
Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại. Đây là cách những người hiểu quy tắc này có thể sử dụng nó để chống lại bạn. Chỉ bằng cách nói cho bạn những gì cô ấy nghĩ bạn không muốn nghe thì cô ấy mới khẳng định được mình trung thực, và bạn sẽ xác nhận rằng đây đúng là chuyến đi bạn mong muốn.
Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không.
Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp.
Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực. Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu.
Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được: Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này. Nếu bạn nói rằng nó đẹp, cô ấy sẽ kể về số tiền.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Một số manh mối gắn với những nguyên tắc cơ bản của ngôn ngữ cử chỉ, trong khi số khác lại sử dụng những quy trình và kỹ thuật tiên tiến hơn như trọng tâm ngôn ngữ tâm lý và khái niệm lựa chọn ngôn ngữ thần kinh. Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ.
“Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?” Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý.
Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn.