Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó.
Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Bà ấy cảm thấy thoải mái đưa ra lời nhận xét, bởi vì bà ấy thấy rằng bạn mong muốn bà ấy làm như vậy.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Nếu bạn nói rằng nó đẹp, cô ấy sẽ kể về số tiền. Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái.
Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút.
Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện. Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng.
Họ cần một động lực để thú nhận. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào.
Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Cậu nghĩ sao khi mà cậu xoay xở việc đó được lâu đến vậy? Tôi hy vọng cậu không nghĩ tôi là một gã đại ngốc.
Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo. Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan.
Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.