Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy.
Những lời dối trá này là những lời khó phát hiện nhất vì chúng là của chính chúng ta. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt.
Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Tư thế ấy có trở nên thư thái hoặc bớt phòng thủ hơn không? Chi tiết tố cáo kẻ nói dối ở đây là tâm trạng của người đó thay đổi nhanh đến mức độ nào, điều đó cũng chứng tỏ sự khó chịu của người đó đối với chủ đề trước.
Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa. Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm.
Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt].
Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp.