Điều hành công ty là quá trình liên tục phá vỡ các hệ thống và thách thức các phản ứng có điều kiện, đi ngược lại với xu hướng. Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị. Rõ ràng thừa nhận Tôi đã sai là việc cần thiết để tạo nên thành công bởi nó có sức mạnh giống như thuốc tẩy.
Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Khung cảnh của sự kiện sẽ khiến họ có cảm giác tin tưởng và sẽ bắt đầu mua sản phẩm của bạn.
Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Bởi vì thời gian là thứ không thể chế tạo hoặc kéo dài ra nên chúng tôi phải rất chú trọng đến thời gian cá nhân mà vận động viên cam kết với khách hàng. Thông thường, một cuộc họp một giờ hàng tháng mang lại hiệu quả nhiều hơn là hai cuộc họp 45 phút một tuần.
Mặc dù điều đó rất khó tin, nhưng tôi được nghe rất nhiều lần đến nỗi dù có hay không thì nó cũng nên thật sự xảy ra. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại. Nó có thể mở ra các giải pháp mà khi bắt đầu đàm phán, bạn chưa dự kiến đến (thay vì mua nhà của bạn, tôi sẽ thuê nó trong 99 năm).
Biết khi nào nên giữ im lặng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc gây ấn tượng với người khác. Đến khi kết thúc, ông ta đã hoặc tự thuyết phục mình đồng ý với hầu hết các đề nghị trước của chúng tôi. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng. Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì. Cả hai bên sẽ cùng ghi nhớ việc làm của bạn.
Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể là liên kết đội trượt tuyết của Mỹ với hãng Pontiac, tôi thật sự mở ga. Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác.
Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin. Tuy nhiên, Chevrolet cảm thấy rất bối rối và đề nghị tài trợ thêm sáu chương trình truyền hình nữa, đồng thời bảo đảm sẽ thực hiện tất cả những cam kết còn lại. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác.
Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau. Ví dụ: một giáo sư đại học thà chịu mất chức còn hơn là bị bắt gặp lái chiếc xe Cadillac. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình.
Điều may mắn là dù rất bực bội nhưng người nhân viên của tôi vẫn hiểu được ý nghĩa của việc ủy quyền. Anh hãy đưa tới đây hai nhân viên và để tôi giải thích cho anh tại sao, sau đó cả hai bên sẽ đỡ mất thời gian và công sức. Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi.